Используя наш сайт, вы даете согласие на обработку файлов cookie, пользовательские данные (сведения о местоположении; тип и версия ОС; тип и версия Браузера; тип устройства и разрешение его экрана; источник откуда пришел на сайт пользователь; с какого сайта или по какой рекламе; язык ОС и Браузера; какие страницы открывает и на какие кнопки нажимает пользователь; ip-адрес в целях функционирования сайта, проведения ретаргетинга и проведения статистических исследований и обзоров. Если вы не хотите, чтобы ваши данные обрабатывались, покиньте сайт.

Выбрать страницу

В практике подавляющего большинства фрилансеров происходят ситуации, когда они претендуют на заказ, но при этом их опыт не удовлетворяет требованиям заказчика. Я неоднократно сталкивался с подобным на собственном опыте, и часто мне удавалось получить вожделенный заказ, несмотря на отсутствие примеров, которые требовал заказчик.

В этом материале рассказ о том, как взять проект на вырост (либо выше квалификации, либо из другой сферы) без подходящих кейсов.

Типы сложных проектов

Для того, чтобы понять, как убедить требовательного заказчика, необходимо определить характер его требований и конкретную причину, по которой он предъявляет те или иные требования к исполнителю. Эти причины могут быть любыми, но из своего опыта я выделил несколько типов требовательных работодателей, на которые можно разделить почти всех, кто заказывает услуги у фрилансеров:

  • Перфекционист — ищет исполнителя с опытом исключительно потому, что стремится к безупречности во всём. Он, вероятно, понимает, что с работой не менее эффективно справятся и менее опытные фрилансеры, но не хочет рисковать и опасается даже малейшей неопределенности.
  • Фанат профессии — как правило, ищет специалиста, который максимально близок к его области. Например, считает, что медицинский софт может хорошо сделать исключительно программист, имеющий отношение к медицине, а качественную статью о банках способен написать исключительно финансист.
  • Человек принципа — заказчик, который благодаря опыту или по совету других выработал определенные правила найма и старается от них не отступать. Если проследить тексты его проектов, то они практически не отличаются друг от друга. Требования мигрируют из проекта в проект.
  • Опытный и осторожный – человек, “съевший собаку” и обжегшийся на молоке, т.е. на молодых и неопытных, которым он давал шанс, поэтому убежден в волшебных свойствах матерых стариков. Несмотря на неудачу с прочими удалёнными сотрудниками, он искренне убежден, что опытные фрилансеры никогда не косячат.
  • Корпоративщик — человек, для которого корпоративные стандарты найма являются определяющими. Это может происходить от того, что так требуется в его должностной инструкции или от его личных представлений, но так или иначе его критерии определяет компания.
  • Мечтатель и утопист — человек, который искренне полагает, что можно делать работу быстро, дешево и предельно качественно. Как правило, либо очень наглый скупердяй, который ищет лоха, либо просто не очень умный человек.

Как договориться с заказчиком и взять проект на вырост?

Для начала опишу, как договориться с заказчиком каждого из типов. Все рекомендации я даю из собственного опыта.

Отвечая на проект перфекциониста, вы должны поставить его перед выбором, взять гипотетического специалиста, отвечающего каким-то из специальных требований проекта или вас, как лучшего специалиста в конкретной области (например, автора статей, менеджера проекта или сметчика).

Для того, чтобы склонить заказчика на свою сторону, необходимо прикрепить к проекту лучшие работы из портфолио, которые, возможно, не будут соответствовать заявленной тематике, но будут отражать ваш уровень как специалиста. Также нужно дать понять, что вы готовы разбираться в тематике и изучать особенности, необходимые для выполнения задания.

Если речь идёт о фанате профессии, то тут необходимо любыми способами привязать ваш опыт к теме проекта, например, как описано ниже.

Предложение:

как убедить заказчика

Ответ:

как договориться с заказчиком

В случае с людьми принципа — всё сложнее, такие заказчики нередко доводят процедуру отсева до автоматизма. Если кандидат не соответствует заявленным требованиям — его практически сразу исключают из выборки. Если проект вам очень нравится, вы видите в нем большие перспективы, а также готовы тратить время на его получение без гарантии результата — дерзайте.

Напишите заказчику, что видели в тексте его проекта требования, которым вы не соответствуете, но убеждены, что у вас получится, и что вы приложите все усилия, так как вам очень нравится проект и вы всю жизнь мечтали работать именно в нем.

Опытный и осторожный — это, пожалуй, самый простой тип требовательного заказчика, ему достаточно продемонстрировать успешный опыт, и он практически всегда соглашается. Зачастую в проекте указываются даже не требования, а пожелания относительно опыта исполнителя.

Типичный пример пожелания от “опытного и осторожного”

как продавать свои услуги

Есть только одна проблема — опыт вашего конкурента может оказаться чуть более успешным. Такие заказчики внимательно изучают отзывы, поэтому, если у вас нет отзывов на той бирже, на которой опубликован проект, дайте ссылку на рекомендации с других бирж — это будет лучше, чем их полное отсутствие.

Корпоративщик почти “непобедим”, но есть небольшой шанс, если понять, какие критерии в их компании наиболее значимые. Например, есть компании, где для кандидатов (в т.ч. на удалённые должности) основным критерием является знание английского языка.

Посмотрите форумы, почитайте отзывы людей, которые там работали или работают, возможно вы найдёте что-то полезное в вашей ситуации. Когда я работал с одним таким заказчиком, то ключевым критерием оказалась стоимость одного часа работы.

С мечтателями-утопистами я предпочитаю не работать, так как переубеждать дураков и перевоспитывать мошенников не имею желания. Поэтому не могу поделиться опытом относительно этого типа заказчиков.

Совершенно со всеми типами требовательных заказчиков почти всегда работает один безотказный прием — предложение сделать тест. К ответу на проект вы просто добавляете фразу:

“Если у вас есть сомнения в уровне моей компетенции — предлагаю выполнить короткое, неоплачиваемое тестовое задание”.

Отказы в таких случаях бывают только, если проект необходимо сделать срочно.

Продаем свои услуги правильно

Для получения т.н. “заказов на вырост” не следует забывать и об общих правилах продвижения и самопиара. Существует множество рекомендаций на тему того, как правильно продавать свои услуги и они часто противоречат друг другу. Поэтому я представлю собственную версию списка рекомендаций на тему “как продать свои услуги клиенту и ни разу не пожалеть об этом”.

  • Первое — не демпингуйте. По опыту могу сказать, что стоимость работ фрилансера серьезных заказчиков интересует, если не в последнюю, то точно не в первую очередь, и крайне редко является определяющим фактором.
  • Второе — внимательно читайте ТЗ и в обязательном порядке указывайте ту информацию, которую просит указать клиент, чем больше он переспрашивает, тем ниже ваши шансы.
  • Третье — будьте информативны. Постарайтесь в первом же ответе по проекту не только написать то, что запрашивает заказчик, но и предвосхитить его дальнейшие вопросы, например, укажите сроки и способы оплаты, даже если вас об этом не спросили.
  • Четвертое — прикрепляйте примеры. Обязательно снабжайте заявку на выполнение работы примерами из портфолио, прикрепите наиболее выгодную и качественную вашу работу, при этом не пишите, что она лучшая. Её уровень может подходить клиенту, но не соответствовать его представлениям о слове “лучшая”.
  • Пятое — будьте честны, не лгите об опыте, но не забывайте уточнять, что есть опыт, который близок и может быть актуальным.

Высокоинформативный ответ на проект, в котором есть упоминание об опыте, который предположительно может быть актуален для заказчика

как правильно продавать свои услуги

Итог

Мой опыт говорит о том, что, используя описанные принципы общения со сложными клиентами и рекомендации из серии “как продавать свои услуги”, вы сможете сравнительно легко получить “заказы на вырост”, а также проекты, аналоги которых не отражены в вашем портфолио. Главное не снижать планку и постоянно двигаться вперед.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями. Есть что сказать? Напишите комментарий ниже.

Adblock detector